Rentowność zamówień w sklepie: ile naprawdę zarabiasz na każdym zamówieniu
Obrót w panelu sklepu rośnie, a na koncie tego nie widać. Najczęściej winne są koszty, które nie są przypisane do zamówień: prowizje, wysyłka, zwroty i reklama. Gdy policzy się je dla każdego zamówienia, widać, co zarabia, a co tylko obraca pieniędzmi.
Autor: Szymon Łakomy. Aktualizacja:
Z czego składa się koszt jednego zamówienia
| Składnik | Skąd biorę dane | Na co uważam |
|---|---|---|
| Koszt towaru | ERP lub program magazynowy | metodę wyceny, na przykład średnią cenę zakupu, ustalam z księgową |
| Prowizja marketplace | rozliczenia Allegro, Empiku i innych kanałów | ostateczna kwota bywa znana dopiero po rozliczeniu, więc najpierw liczę szacunek, a potem go poprawiam |
| Wysyłka | faktury i pliki rozliczeniowe przewoźnika | rozliczenie potrafi różnić się od cennika, na przykład przez dopłaty za gabaryt |
| Płatność | raport bramki płatniczej | opłata zależy od metody płatności i bywa naliczana zbiorczo |
| Opakowanie i pakowanie | stała stawka na paczkę, ustalona z Tobą | to szacunek, ale lepszy niż zero |
| Reklama | panele reklamowe przez API lub eksport | przypisanie do zamówienia według kanału, kampanii albo produktu |
| Zwroty | sklep albo system zwrotów | zwrot koryguje marżę zamówienia wstecz, łącznie z kosztem przesyłki zwrotnej |
Wszystkie kwoty liczę netto. To rachunek zarządczy, który pomaga w decyzjach, a nie zastępuje księgowości.
Rachunek na jednym zamówieniu
Załóżmy, że sprzedajesz na marketplace produkt za 150 zł netto. Różnica między ceną a kosztem zakupu wygląda dobrze, ale po odjęciu pozostałych kosztów obraz się zmienia:
| Pozycja | Kwota w zł netto |
|---|---|
| Cena sprzedaży | 150 |
| Koszt towaru | 80 |
| Prowizja marketplace | 17 |
| Wysyłka opłacona przez sklep | 12 |
| Opłata za płatność | 2 |
| Reklama przypisana do zamówienia | 9 |
| Zostaje przed kosztami stałymi | 30 |
Liczby są przykładowe i nie pochodzą z żadnego sklepu.
Wystarczy jeden zwrot na kilka takich zamówień, żeby produkt przestał zarabiać. W arkuszu taki rachunek robi się raz na kwartał dla kilku produktów. Automatyzacja liczy go dla każdego zamówienia, każdego dnia.
Skąd pobieram dane i jak je łączę
Dane o jednym zamówieniu leżą w kilku systemach, a każdy zna je pod innym identyfikatorem. Sklep i BaseLinker znają numer zamówienia, marketplace numer transakcji, przewoźnik numer przesyłki, a bank tytuł przelewu. Integracja łączy te identyfikatory w jedną kartę zamówienia, a pozycje bez dopasowania odkłada do sprawdzenia, zamiast je pomijać.
Koszt towaru pobieram z ERP lub programu magazynowego. Możliwości odczytu zależą od wersji i licencji programu, więc sprawdzam je w dokumentacji. Przy kilku systemach księgowych i magazynowych korzystam z zasad opisanych na stronie integracja ERP i CRM.
Arkusz, dashboard czy poranny mail
Arkusz Google
Dobry start: wiersz na zamówienie, kolumny z kosztami, filtr po kanale. Szczegóły w opisie integracji z Arkuszami Google.
Dashboard
Gdy marżę ogląda kilka osób w podziale na produkty, kanały i okresy. Więcej o analizie danych.
Mail o poranku
Trzy liczby z wczoraj: zysk po kosztach, zamówienia ze stratą i produkty, które zarabiają najmniej.
Ogólne zestawienia sprzedaży i kosztów dla zarządu opisuję na stronie automatyzacja raportów. Ta strona dotyczy węższej rzeczy: zysku na zamówieniu i produkcie w sklepie.
Podobny układ, czyli ewidencję kosztów połączoną z automatycznymi raportami, ma sklep eVolution. Wdrożenie powstało w ramach Today Automate, a klient mówi o czasie oszczędzanym każdego dnia. Opis jest na stronie realizacje.
Co zrobić z wynikami
- produkt ze stratą na jednym kanale: zmiana ceny, wycofanie z kanału albo sprzedaż tylko w zestawie, a ceny może dalej pilnować automatyczna zmiana cen,
- próg darmowej dostawy, który nie pokrywa kosztu wysyłki przy lekkich, tanich zamówieniach,
- kampania reklamowa, która zwiększa obrót produktami bez zysku,
- klienci albo produkty z wyraźnie częstszymi zwrotami.
Arkusz zasilany z jednego źródła, na przykład z eksportu zamówień ze stałymi stawkami kosztów, to prosta automatyzacja od około 500 zł netto. Połączenie marketplace, przewoźnika, bramki płatności i reklam w codzienny raport to zakres od około 2000 zł netto.
Najczęstsze pytania
Jak liczyć marżę, gdy prowizję znam dopiero po rozliczeniu z marketplace?
Dwuetapowo. W dniu zamówienia raport liczy prowizję szacunkowo według tabeli opłat kanału, a po rozliczeniu podmienia ją na kwotę rzeczywistą. W raporcie widać, które liczby są już ostateczne, a które jeszcze szacunkowe.
Jak przypisać koszt reklamy do konkretnego zamówienia?
Co do grosza się nie da, więc ustalamy metodę: według kanału, kampanii albo produktu. Ważniejsza od dokładności jest stałość metody, bo dopiero wtedy porównanie tygodni i produktów ma sens.
Czy taki raport zastępuje księgowość?
Nie. To rachunek zarządczy do decyzji o cenach, kanałach i reklamie. Liczby księgowe mogą się różnić, na przykład przez moment ujęcia kosztu albo rozliczenie zbiorczych faktur od przewoźnika.
Od czego zacząć, jeśli dane są dziś w kilku arkuszach?
Od jednego kanału sprzedaży i trzech kosztów: towaru, prowizji i wysyłki. To zwykle pokazuje największe różnice. Reklamę, płatności i zwroty dokładam w kolejnym kroku, gdy pierwsza wersja się sprawdzi.
Powiązane strony
Chcesz wiedzieć, które zamówienia przynoszą stratę?
Napisz, gdzie sprzedajesz i z jakich systemów korzystasz. Zaproponuję pierwszą wersję raportu marży.